«Сначала скажите „Нет“» — книга о переговорах в бизнесе. Но под переговорами нужно понимать любой диалог, требующий договоренности: кто будет мыть посуду сегодня, как снизить цену в разговоре с продавцом, как договориться с руководством о переносе сроков по проекту.

Система Кемпа не заканчивается на технике ведения переговоров. Это способ мышления и общения с людьми.

Выписал хайлаты системы Кемпа.

Нужда

Не испытывать нужды
Вы не нуждаетесь в этой сделке, потому что нуждаться, испытывать нужду — значит потерять контроль и начать принимать неудачные решения. За столом переговоров необходимо преодолеть любую нужду.

Не болтать
Разговорчивость также может быть явным проявлением нужды.

Когда переговоры становятся слишком эмоциональными и напряженными, высокий и пронзительный тембр голоса — верный признак нужды. Поспешные ответы — другой несомненный её признак. Участники переговоров, испытывающие нужду, повышают тембр голоса, а те, кто держит ситуацию под контролем, понижают его. Поэтому, испытывая внутреннее смятение или сильное волнение, понижайте тембр голоса. Снижайте скорость.

Не бояться отказа
Страх отказа — ещё один признак нужды, особенно желания всем нравиться.

Ваш противник не может вас отвергнуть. Вам ничего от него не нужно, так как же он может вас отвергнуть? Это невозможно.

Хотеть, но не нуждаться
«Мне нужно» — это смерть, «я хочу» — жизнь.

Никогда не закрывайте сделку. [...] Поспешное закрытие выдает вашу нужду.

Быть «не в порядке»

«Быть в порядке» — значит чувствовать себя комфортно, следовательно — в безопасности.

Только один человек на переговорах может быть в порядке. Этот человек — ваш противник.

Позволяя противнику быть в порядке, вы позволяете ему думать, что он контролирует ситуацию. Но на самом деле ситуацию контролируете вы.

Чтобы противник чувствовал себя в порядке, вы должны быть немного «не в порядке».

Быть «не в порядке» на переговорах означает всего лишь время от времени демонстрировать свои недостатки.

Сначала скажите «Нет»

Начинать переговоры с «нет»
Нет — решение, которое стимулирует противника задуматься, почему вы только что сказали «нет».

«Может быть» не дает ни одной из сторон никакого представления о ходе дел, не дает никакой информации. [...] «Да», сказанное в начале, выдает вашу нужду.

«Может быть» ничего не стоит. «Да» — опасно. Поэтому нам остаётся только «нет» — реальное решение.

«Нет» позволяет преодолеть эмоциональные проблемы, уйти от нерешительных вопросов и перейти к сути дела.

В начале переговоров предоставьте противнику право сказать вам «нет».

Если противник чувствует, что говорить «нет» — безопасно, он чувствует себя в безопасности, услышав «нет» и от вас.

Не пытаться спасти противника
Спасение противника — всего лишь один пример множества стилей поведения, которые часто называют сохранением отношений на переговорах.

Вам нужно уважение, а не дружба.

Каждый может вспомнить ситуацию, когда предпочитал иметь дело с неприятным, но эффективным человеком, а не с милым, но неэффективным.

Миссия

Миссия — краткое описание целей, философии и основных принципов и путей развития, своеобразное кредо или конституция отдельного человека или организации. Миссия является основой для разработки краткосрочных и долгосрочных планов развития.

Создать план реализации миссии
Если у вас есть подходящая миссия и план ее реализации, а результаты ваших переговоров этой миссии соответствуют, то эти переговоры — удачны и заслуживают внимания.

Миссия и план ее реализации — сама сущность успеха. [...] Вы должны выработать привычку оценивать в соответствии с ней любые малые и большие вопросы. Что бы ни случилось она дает кристально чистое руководство.

Создавать миссию в мире противника
Если ваша миссия обращается к миру противной стороны, это позволит им ясно увидеть особенности и преимущества, которые вы им предлагаете.

Деньги и власть не подходят. [...] Основная проблема — не в том, что они выражают узкие, недальновидные цели. Основная проблема состоит в том, что они центрированы на себе, направлены на себя. Они обращены только к тому замкнутому миру, в котором живёт создатель подобной миссии. Именно поэтому они абсолютно неадекватны и ничего не дадут ни одному человеку, ни одному предприятию, ни одним переговорам.

Вопросы

Задавать открытые вопросы
Конструируя вопрос, можно начать его с глагола или с вопросительного слова. Вопрос, который начинается с глагола, можно назвать закрытым вопросом. Есть только две причины задать такой вопрос: если вы уже знаете ответ (студентов-юристов учат именно этому правилу) или если переговоры уже почти закончились, и вам просто нужно внести полную ясность.

Ответ на закрытый вопрос обычно не даёт никакой ценной информации. Это — одна проблема. Другая проблема состоит в том, что такой вопрос часто заставляет противника думать, что вы пытаетесь склонить его к «да».

Открытые вопросы выявляют подробности, гарантируют вхождение в предмет обсуждения. Они помогаю вам и противнику увидеть то, чего не видели и не поняли раньше.

Не усложнять вопросы
Каждый вопрос нужно формулировать просто, задавать медленно и внимательно выслушивать каждый ответ, потому что этот ответ — фундамент следующего вопроса.

Задавайте вопросы один за другим. Последовательно. Один вопрос — один ответ. И постепенно вы поможете противнику самостоятельно увидеть проблему.

Задавать контрвопросы
Контрвопрос — тактика поведения, которая заключается в том, чтобы отвечать на вопрос противника своим вопросом, ответ на который даст вам какую-либо ценную информацию.

Контрвопросу должно предшествовать короткое заботливое утверждение.

Техника контрвопроса гарантирует: вы будете обсуждать вопросы, важные для вас, что позволит вам собрать максимум информации и достичь ясного понимания. Ваша работа — задавая вопросы, получать у противника информацию, а не выдавать ему информацию, отвечая на его вопросы.

Никогда не отвечайте на вопрос, которого вам не задавали; не интерпретируйте утверждение как вопрос; ни в коем случае не реагируйте на заявления, которые не относятся к делу.

Задавать один вопрос минимум трижды
Техника 3+ состоит в том, чтобы задавать вопрос, пока вам на него не ответят по крайней мере три раза. А если вы делаете какое-то заявление, то повторяйте его, как минимум, трижды.

Вы должны убедиться, что «да», которое вы слышите от противника, это действительно «да». Прежде всего, чтобы закрепить этот пункт соглашения, нельзя демонстрировать собственные потребности, нельзя проявлять нужду. Используя «3+», вы всегда должны оставлять противнику возможность изменить своё мнение. Вы не пытаетесь трижды закрыть сделку. Наоборот: вы просите его три раза сказать «нет».

Ожидания

Освобождать сознание
Способность освобождать сознание непосредственно связана со способностью избавляться от ожиданий и предположений — это два крайне неприличных слова в моей системе ведения переговоров, настоящие табу. По своей природе мы, люди, переполнены ожиданиями и предположениями. На переговорах нужно научиться распознавать и устранять их, так как они могут сильно вам навредить. Позитивные ожидания убийственны.

На переговорах даже позитивные установки опасны. Они очень быстро превращаются в нужду, в позитивные ожидания.

Когда кажется, что переговоры идут в желаемом для вас направлении, очень легко начать волноваться, уступить соблазну и выпустить свои эмоции из-под контроля. Если вы чувствуете, что это произошло, попросите у противника времени на размышления, потребуйте сделать небольшой перерыв, выпейте кофе, перекусите или возьмите тайм-аут как-то иначе.

Ничего не предполагать

Боль

Обнаружить боль
Боль — это всё, что участник переговоров воспринимает в качестве текущей или будущей проблемы. Люди принимают решения для того, чтобы облегчить и устранить эту текущую или будущую проблему — эту боль.

Обязательно убедитесь в том, что не осталось никакой скрытой боли, которой вы не обнаружили и которая, следовательно, может разрушить всю сделку.

Если на переговорах возникает проблема, которую трудно разрешить, в большинстве случаев это значит, что вы не сумели помочь противнику увидеть его собственную боль, или сами не смогли получить ясное представление о его боли, или реальную боль от вас активно скрывают.

Чтобы показать свою боль, и, возможно, даже чтобы самим ясно её увидеть, люди — участники переговоров — должны чувствовать себя в безопасности. Они определенно не покажут противнику своей боли, если думают, что он попытается использовать её в своих интересах. Да и кто бы это сделал? Итак, ещё одно испытание на переговорах — обнаружить и показать противнику как можно более ясную картину его боли, при этом постоянно проявляя заботу.

Если врач не смог ясно и выразительно описать вам особенности вашего заболевания — вашей боли, — сможет ли он убедить вас принимать определённое лекарство, согласиться на конкретную лечебную процедуру, а тем более на сложную операцию?

Не пытаться ничего доказать
Невозможно никому ничего доказать. Вы просите противника проникнуть в ваш мир и увидеть его вашими глазами. Но на переговорах мы должны уделять основное внимание миру противника. Можно лишь помочь людям убедиться в чем-то самостоятельно.

Игра в прятки

Узнать, кто принимает решения
Процесс принятия решений в организации противника необходимо обнаружить и понять в самом начале переговоров.

Как выяснить правду? Точно так же, как вы выясняете правду по любой другой проблеме на переговорах: задавая открытые вопросы.

• Кто будет чувствовать себя виноватым или расстроится, если мы не посоветуемся с ним?
• Конечно, вы принимаете все решения сами. Но с кем бы вы хотели поговорить?
• Кто может быть вам полезен при принятии этого решения?
• Какие условия должны быть соблюдены и какие документы необходимы, чтобы это решение было принято?

Плата вперед

Чтобы чего-то достичь, необходима высокая самооценка. Чтобы повысить ее, нужно просто начать платить вперед. Платить вперед по-настоящему, при каждой возможности. В семье, отношениях с друзьями, на работе, всюду. А потом платить вперед еще больше. Вы непременно почувствуете благоприятные перемены во всех сторонах жизни.

Платить вперед также важно как и все остальное в этой книге. Это лучший способ начать воспринимать себя как хорошего, успешного человека, который вносит вклад в благополучие общества. Это самый лучший способ стать таким человеком. Платить вперед — секрет повышения уровня самооценки, независимо от возраста или обстоятельств.

---

Максим Ильяхов простым языком разжевывает систему Кемпа.
Бюро Горбунова ведет переговоры по системе Кемпа и дает советы по переговорам и отношениям с клиентами.